美容院怎么吸引顾客、留住顾客，美容院销售成
美容院怎么样确定及吸引目标顾客
对于服务行业来讲，客户的重要性不言而喻，作为美容院也是同样如此。谁都知道美容院的发展离不开充足的客源，一旦长时间没有顾客上门消费，美容院也就离关门大吉不远了。因此，美容院的老板就必须要保证自己经营的美容院不会出现没有顾客光临的现象，这也是为什么美容院要拓客的理由之一。那么我们在拓客之前，首先就要确定清楚哪些顾客才是美容院的目标顾客。美容院该如何确定自己的目标顾客群体呢?
从美容院自身的定位入手
从美容院的定位入手是确定目标顾客的最基本也是最核心的办法。每家美容院在开店之前都有着自己的定位，是大型还是中小型，面向的是高端金领白领还是大众人群，针对的是年轻顾客还是中年顾客等等。这些在开店前就需要考虑，特别是美容院在初期的装修设计时，更要凸显出美容院目标顾客的喜好特征。
结合美容院产品项目分析
就好比是服装店针对的不同年龄段的顾客，美容院的产品项目也是同样如此，可以直接反映出目标顾客的最显著特征，只有对该产品项目有需求的人才会进店消费，美容院的产品项目也才会有出路。美容院只有挖掘出产品项目的特征，才能够确定目标顾客，进而分析顾客的痛点，以此达到有效的营销目的。
美容院举办拓客活动锁住特定顾客
对于定位模糊，不清楚所针对的潜在目标客户群体的美容院来讲，可以通过举办多种拓客活动来进行大范围的筛选，来锁定有意向或成交客户，这些都是美容院的目标顾客。因此，拓客活动对于现在的许多美容院来说都已成为了家常便饭。
大力宣传推广
一家美容院要想吸引新顾客，守株待兔是行不通的。毕竟现在的美容院竞争激烈，如果不先下手为强主动去拓展客源，又哪里会有顾客呢?因此，美容院需要通过多种渠道方式来大力宣传自己，从而吸引别人前来美容院体验消费。
有的小型美容院不及大型美容院那般资金雄厚，人脉众广，自身的宣传力度肯定也是不如大型美容院的，没关系，我们有许多低成本高效率的宣传方式。大型美容院可以通过媒体广告来进行狂轰乱炸似的宣传，中小型美容院则可以通过发传单，张贴海报、体验卡等等。对于互联网的利用一定不要忽视，美容院老板要根据目标顾客的习惯，在现如今人们比较常用的网络平台例如贴吧、社区、网站、论坛、微信、微博等等一些公众平台上发布美容院的信息，扩大宣传面，还可以选择加入当今比较热门的团购网站，提升自己的曝光率等，这些都是值得美容院老板考虑的宣传方式。
促销优惠活动
众所周知，美容院举办大型的促销优惠活动是一种吸引顾客的有效方法之一。在大家的潜意识里，只要这里举办活动都是会有优惠折扣的，会比平常来消费便宜得多，特别是女性顾客的消费心理，一旦面对折扣优惠，如果活动包装的到位，那么正常情况下都会有大量的顾客来参与促销活动。美容院举办大型的促销优惠活动不仅可以为美容院带来更多的顾客，还能在一定程度上为美容院提高人气，打造良好的店面口碑。
老顾客宣传诱导
对于新顾客而言，美容院自己的宣传绝对是比不上老顾客相传来得可信，这一点上是毋庸置疑的。就算美容院将自己吹的天花乱坠，可是没有老顾客的帮忙宣传或者介绍，那么美容院做再多的宣传也难以达到预期的完美效果。一旦美容院能够让老顾客为自己宣传，帮助自己拓客，那效果一定是非常好的。
促进美容院快速成交客户的因素有美容院服务、美容院产品、美容院品牌形象等，但除此之外，今天法蔓婷小编还帮大家分析出消费者心理，帮助我们美容院有针对性提高成交率。美容院要促成交易，首先要了解到促成交易的重要性。如果将美容师的销售环节比喻成一场足球比赛，那么促成交易就好比是临门一脚的射门，自我介绍，发掘顾客的需求，以及介绍产品，让顾客产生好感，这些都在为促成交易做铺垫;所以决定销售成功的环节就是促成交易。
从众心理
因受群众引导而改变个人观念的心理我们把它称之为从众心理，而且这种心理是普遍存在。在美容院销售过程中，很多顾客都会因为从众倾向而改变自己的购买决策。例如：人们喜欢往人多的地方去，会选择氛围叫火爆的店面，会选择市场知名度较高的品牌，会选择热点旅游城市游玩等等
那么在美容院的经营过程中，我们何不有效利用消费者此类心理呢?多开展趣味活动，营造热闹的销售氛围，选择市场流行产品，满足大多消费者心理，除此之外，美容院也可以故意将某些产品展示柜上留出空位，给人一种畅销的错觉，总之，牢牢抓住消费者的从众心理做销售一定不会有错。
爱占便宜
普遍消费者都是这样一种爱占便宜的心理，但是小编爱占便宜和便宜是两码事，例如：价值500元的产品，500买来，那么这是便宜，但是价值500元的产品，400元买回来，这叫爱占便宜。我们中国人消费讲究物美价廉，但实质上物美价廉的产品少之又少，特别是在如今的社会上，人们所追求的物美价廉只不过是一种心理上的安慰罢了。
对此，美容院可以做出以下方案：例如：价值600元产品，600元卖出并赠送价值200元产品或是项目。用这样有买有赠方式满足消费者爱占便宜的心理既不是对店内忠实顾客的欺骗，同样从某种程度上，对美容院品牌形象也是一种良好的塑造。
面子心理
面子情结是中国人的特点，大多人都会因为面子关系选择与自己消费能力或支付能力不相符的产品，特别是在现在这个信用卡横行的时代，大多消费者都用预支消费的习惯，那么面对这样的顾客，美容院该如何把握销售呢?
促成交易的技巧
当美容师洞察到顾客所发出的购买信号时，要不遗余力的促成成交，在此有几点促成成交技巧可以借鉴：
A、直接请求法：这种方式比较适用于美容院的会员顾客，以及一些购买信号强烈的顾客。这样的方式比较冒险，所以需要美容师一定要拥有足够的信心断定顾客会接受并购买。使用直接请求法时，要讲究言辞，压力要适当，不能一味地催促顾客，让顾客产生高压。
B、优惠成交法：当然这是美容院在促成交易时普遍用到的方法。
C、恐吓成交法：这是一种利用顾客的害怕心理所达成的一种成交方式，利用不购买使用其产品所产生的不良影响或者导致一种更坏的结果，让顾客有种害怕的心理，从而达到让顾客购买的目的。
D、激将成交法：美容师利用刺激顾客，让顾客产生一种攀比的心理，利用顾客好面子的心理去激将顾客，从而引发顾客购买。这种方式也需要谨慎使用。
E、利益汇总法：将产品的优势以及顾客对所销售的产品产生认同感的地方进行有效的汇总，集中优势让顾客快速成交
美容院如何有效留住顾客
美容院只有拥有源源不断的客人才能维持健康、稳定的发展，如此，留客锁客就成了美容院发展的重要之事。很多美容院老板都苦愁店内客人不少，可能回头的顾客却不多问题，小编认为要留住客人，必须以先弄懂顾客的心理为前提，消费者的心理是我们开展留客工作的关键。
服务态度
美容院作为现下服务产业的朝阳行业，自然是以服务之上，很多顾客进店都会对美容院美容师的服务态度印象深刻。服务包括：进店接客服务、项目护理服务、推荐引导服务、销售服务、售后服务等等，顾客进店都是花钱买服务，若是美容院的服务不好，顾客得不到满意的享受，那么自然是难留住她们。
好奇心理
不可否认，我们每一个人都对新鲜的事物充满了好奇心理，都希望能够亲临接触以满足对新事物的求知欲望，从而增加一些来自生活的新趣味。那么对美容院顾客而言，她们是追求美丽、时尚的，她们渴望被改变，她们拒绝一成不变。
对此，美容院可以不定期的推出新产品或是改变引导消费的话术，以新奇、特色来抓住消费者的猎奇心理，除此之外，美容院也可以改变产品的外包装来满足顾客对新产品的向往欲望，在这里，小编要提醒各位美容院管理者的是无论用什么样的方式都必须始终坚持诚信原则。
习惯心理
我们除了又对新事物的好奇心理，同时也有对旧事物的依赖心理，我们习惯某个美容院、习惯美容师、习惯某个项目、习惯某款产品等等，习惯是一股非常坚持的力量，很多美容院能培养众多忠实顾客，大概就是该美容院养成了顾客的消费消费心理。
养成习惯消费对美容院来说既是好事也是坏事，例如：该顾客长久以来都是某一位美容师服务，但突然有一天进店，发现该美容师辞职了，恐怕该顾客也会就此流失，再例如：顾客长久以来都是习惯使用某款产品。但由于市场的更新换代，该产品在某一天下架了或是升级了，那么此类顾客一定是非常不习惯的。对此小编认为，养成顾客的习惯消费心理固然是好，因为她们始终惦记着的是该美容院，但是由于习惯的坚持，美容院也要对不同客人的不同习惯给予她们最诚恳的推荐，了解顾客习惯养成的背景，做出针对性的服务。
技术服务
美容院的发展之本就是专业的护理技术，美容师过硬的技术就是美容院整体形象的代表，是美容院塑造良好的品牌形象、扩大广泛的市场口碑最关键因素。现下，与美容行业做竞争的还有日化线，日化线的特点就是产品多、顾客选择范围大，但是她们缺少锁客的项目，对美容院而言，产品是劣势，可是过硬的护理技术、美容项目则是日化线无法比拟的。所以顾客来到美容院看中的并非是美容院某款产品，而一定是美容师过硬的护理技术。这里小编建议，美容院可以根据市场进步对美容师做技术培训，以便帮助顾客获得最大的用户体验。
求名心理
名牌商品越来越受到消费者的热捧，这是为什么呢?首先名牌的产品实力具有一定高度，其次它强大的市场知名度也是引得众多消费者青睐的一大原因。一般来说品牌商品是通过了市场考验、是已经被大多消费者认可的产品，人们除了是有追求名牌的欲望之外，她们更愿意是得到品牌商品的产品保障。当美容院有此类顾客进店，美容院就可以为其推荐高档的品牌，满足她们希望得到品牌的保障心理。一般追逐名牌的人，都不会太过于计较价格，所以她们还是美容院的价值顾客。
环境服务
顾客去美容院放松，除了是要利用美容师的专业技术得到身体的放松，同时也要借助美容院优雅温馨的环境得到心灵上的解放。21世纪，快速的生活节奏让不少人都产生对工作、生活、未来的各种疲劳，所美容院无非就是想要寻找一个释放心灵和身体的地方。美容院的环境包括美容院的整体布局、装修还有美容院的灯光、音乐，在此，小编建议美容院装修最好以温馨、舒适为主，给予顾客宾至如归的感觉，留客千万别忘记良好环境的打造。
常用的美容院留客方法方案
美容院不能仅仅只重视拓客而不注重锁客留客，这样的美容院是无法长久经营的，由于客源是美容院赖以生存的核心条件，没有客源了也就意味着没有业绩。因此，在拓客之后如果没有一个良好的办法去留住顾客，那么拓客的利用率与成本就会造成损失。
热情专业的服务
美容院对于初次进店的新顾客可以安排专业的美容师来接待，并且在之后的接待中最好一直由同一个美容师来接待，不要在中途出现换人的现象，因为这样会使顾客没有安全感。许多美容院觉得新顾客因为是刚开始做美容，所以对什么都不懂，就随便安排一名员工来进行接待工作，这种做法对新顾客也表现出了一种明显的不重视，可以说是这是一种十分错误的一种做法。对于新顾客，美容院老板一定要重视，尽量给新顾客留下一个良好的印象。
设置产品项目
在开美容院时，美容院老板就需要对加盟品牌经过深思熟虑的考察，这里强调一点特别是对于美容产品和仪器设备要格外注重。纵观当今美容院市场，美容院已经在全国各地遍地开花，店面比比皆是，顾客对于去美容院进行消费也有了很多的选择。如果在产品和服务上不能占据优势，比如说一些美容院老板为了节省成本以次充好，把劣质产品包装成优质产品然后卖给顾客，以为这样就能赚钱，其实不然。美容院想要长期的经营发展，身为美容院老板就要将眼光放得长远一点，凡事都要为美容院的将来做打算，而不是为了眼前的一点小利益而损害了美容院的未来。
态度亲切
客情维护是美容院经营中必不可缺的一点，特别是对于新顾客，美容院要更加重视。在与顾客聊天时要注意把控气氛，不能让顾客感到尴尬或者无聊，要对顾客的情况进行仔细观察，了解顾客对哪个点是更感兴趣的。这些信息要在美容院为顾客做的档案中进行记载，并且要不断更新。如果双方都感到无话可聊的时候，美容院不妨针对顾客的保养等问题进行交谈，在拉近彼此之间距离的同时，也不会引起顾客的反感。
对美容师的奖励政策
由于美容师的薪资和业绩密切相关，那么美容师要想获得更高的薪水，就必须要把自己的业绩做的更好。但是美容师除了做业绩之外，还需要为顾客做护理工作。由于销售和护理产生的巨大落差而导致许多美容师不愿意尽心竭力地为顾客做护理工作，因为销售可以拿到更加高额的提成。一旦有这种情况出现就容易导致美容院内的服务质量出现明显下降，从而对美容院的整体发展有着严重的影响。
定期拜访
