美容院拓客 “鱼塘营销理论”
什么是鱼塘理论？
鱼塘理论把客户比喻为一条条游动的鱼。而把客户聚集的地方比喻为鱼塘。鱼塘理论认为，企业应该根据企业的营销目标，分析鱼塘里面不同客户的喜好和特性，采取灵活的营销策略，终实现整个捕鱼过程的大成功。
客户群量的变化
美容院的利润来源是什么？
客户，只有客户才是美容院的生命线！
如何维护自己的鱼塘？
客户数据库就是你的小金库，客户信赖感就是你的永续财富。当你拥有一份几千人，乃至上万人的数据库之后，想赚钱就变得轻松异常。
人们为什么掏钱？
有一段话，让我很有启发，世界难的两件事：
1.把自己的思想放在别人的脑袋里。
2.把别人的钱放在自己的口袋里。
新的研究表明，绝大多数的购买决定完全是消费者的潜意识行为，对某一产品的好恶等心理感受，是决定这一购买过程的基础性因素，无论消费者自己有没有意识到，他们总是根据内心的感受来决定是够购买，然后再寻求理性思维的帮助来说服自己采取行动。丹希尔（感官逻辑学的创始人）
人们付诸掏钱购买的行动，是有一定的决策顺序的。这个顺序的第一步，是感官。也就是说，你要想方设法让信息突破人们的感官过滤机制，到达人们的大脑。
其次，要使这些信息影响人们的情感系统，使人们产生情感的共鸣。从而产生偏爱还是厌恶的情感倾向判断。人们寻找理性分析，来支持自己的情感判断这一步有时会被人们直接跳过。人们根据自己内心的判断结论，来付诸行动是购买，还是拒绝。所以，在购买决策这个隐秘的世界里，消费者往往是被动的，基于身心一体的潜意识系统，支配了他们的反应和动机理性思维与其说是决策者，不如说是配合者。所以，聪明的商家，只要打动了顾客的情，往往也就打动了顾客的钱包。也就是说不要卖商品，而是卖信任。
如何扩张自己的鱼塘？
现在很多的美容院普遍担忧的问题就是:该如何寻找新顾客。其实，这个问题不难解决，只要你改变提问题的方法:不要问新顾客在哪里，而要问:我如何把产品嵌入人们的交际活动之中。
每个人身边，都有志同道合的亲朋好友，有着共同的消费需求。换句话说，就是都属于某种商品的潜在顾客做美容，其身边也一定有同样做美容行业的朋友。
开始分析：
(1)分析目标客户的常见交际行为。
(2)设计出适合嵌入交际行为的鱼饵。
(3)推动嵌入鱼饵的交际行为发生。
人与人之间有众多的交际行为：
(1)以实物为载体的，如送礼、借东西。
(2)以信息为载体的，如写信、打电话、上网聊天、发短信。
(3)以活动为载体的，如出游、聚会、下棋。
只要动动脑筋，你会发现众多可以;用来嵌入的交际行为。比如，每到过年过节，人们常会寄送贺卡。在互联网上，就有很多免费邮寄贺卡的网站。这些精美的动画贺卡，很吸引眼球.你只要填写下对方的电子邮件地址，再加上一些祝福的话.就可以通过该网站，直接把贺卡发送到对方的电子邮箱里。这类的电子贺卡已经成为惯例性的做法。几乎每个网民都发送过，或是收到过别人的这类贺卡。那么，电子贺卡网站为什么要提供这样的免费服务呢?从人际嵌入的角度来分析，就可以一目了然。
(1)鱼饵:带有该网站网址的免费贺卡;
(2)嵌入行为:节庆时，人们发送贺卡来表示问候。
所以，正是借用了把网址嵌入人们送贺卡的行为，这些网站才能增加流量，扩大影响力。当然，人际嵌入技术无论通过互联网，还是不通过互联网，都有广阔的发挥空间。
如何让鱼塘快速变出现金？
什么样的顾客是好顾客?主动找上门来的顾客，就是好顾客。这句话值得大家好好玩味。为什么顾客会主动上门?因为他们信任你，感觉到了美容院能提供的价值，正是他们所需。所以，当你给出一个掏钱的理由时，他们就会蜂拥而至。
针对流失的顾客普通的顾客潜在顾客分别设计不同的促销策略。
第一，对流失的顾客，使用的促销工具，就是价格杠杆如免费护肤服务。虽说是免费，但是，只要你进入美容院，美容师总有办法让你掏钱出来。
第二，对普通顾客，使用定期提示。这也没有什么风险，也不用使用价格杠杆或是赠品激励。因为这是日常性的，促销策略如果日常化，就会影响美容院的收益.你一定要注意，不能把偶而为之的促销策略日常化，否则，促销策略就失去了吸引力。
第三，对潜在顾客，就要强化消费者的心理动机。人是社会动物，消费者的购买行为在很大程度上，会受到社会环境的影响，无论这种影响是真实存在的还是故意捏造出来的。美容院常用的心理激励因素有：羊群效应；稀缺性；
七个黄金问题
1.你有客户数据库吗?
2.你多久跟客户联系一次?
3.你有鱼饵产品吗?
4.你有通过联盟商家放饵吗?
5.你有通过媒体放饵吗?
6.你有通过客户放饵吗?
7.你的促销流程符合顾客欲望周期吗?
