一、顾客管理的要点

1. 用心为顾客服务；

2. 教育及引导顾客（80%的顾客不了解或不懂美容基本知识，52.6%的顾客喜好专一知识，并能提出咨询）；

二． 根据季节性的变化，订立销售计划与促销办法

1、建立并运用顾客档案（新顾客增长率多少？老顾客流失率多少？哪些是忠实顾客？哪些是过路客？哪些是心血来潮型顾客？感谢忠实顾客的向心力、加强选择性顾客的向心力、拉近心血来潮型顾客的距离、与过路客攀点关系）。

2、对比参考上年的营业记录；

3、考量新年度、季度的流行性变化与消费变化；

4、考量季节性变化的规律；

5、制订营业计划（具体到月，最好可分解至服务项目）；

6、制订为达到营业计划而需实施的促销计划。

三、促销活动的策划与组织

1、促销的终极目的：顾客满意、员工乐意、公司得利。

2、促销目的可分解为：吸引人潮，提高顾客入店比率；改善并提升美容店形象；拓展商圈，开发客源；稳定客源，提高忠诚顾客比率；推出独特的销售或服务主张；改善季节性营业格局或竞争格局；刺激营业额。

3、影响美容店促销效果的因素

A. 美容店的内在因素包括：美容店的口碑、形象、地址、交通便利性、服务水准、服务项目设置、店内气氛、使用产品功效、专一技术、策划能力。

B.   外在因素包括：

（1）商圈特性（商圈的消费力、成熟度）

（2）竞争特性（竞争对手动向、优劣势）

（3）顾客的消费特性（顾客职业、收入、消费观念）

（4）气候的季节性

（5）商品的流行性

（6）促销时机

（7）社区关系户

（8）媒体的表现力

四、促销策划的程序

1、循并保持活力的6W2H原则

1） why为何要推行促销活动？即搞促销的原始原因是什么，这是首先必须弄清楚的。

2） what推销什么？是推销店铺形象、新产品、知名美容师、美容套餐、优惠计划还是沙龙。

3） when什么时间执行？一层含义是什么时间推出该促销活动，该时机应针对的具体顾客群及推销项目；另一层含义为促销区间是多久，是一周还是两周。

4） where什么地方举行？店内、某广场还是某酒店。

5） whom对象是什么？此处应注意，促销的对象最好是某一特定阶层的顾客。

6） who由谁负责执行？即由谁策划、统筹，有谁具体负责操作执行，也就是说，所有参与人员均应有明确的任务分工。

7） how用什么方法执行？即：采用何种推销方法、消费至XX金额获赠多少礼品、抽奖旅游等。

8） how much支出多少？必须对整体促销活动有清晰的预算，如：为此次促销活动，需支出多少广告费、价值多少的礼品、多少印刷费、需增加多少定货量、需购置价值多少的花蓝和气球等道具、需开支多少加班费、误餐费等等。填表列明。

2. 收集资料

3. 界定促销目标

4. 提出促销目标

5. 选定促销方法、时机

6. 编制初步的促销方案、预算

7. 促销实施前的相关专项培训，准备相应促销用品

8. 产品库存盘点、登记

9. 促销用各类统计表格的准备

10. 正式实施促销，过程控制

11. 促销结束后的效果考评

五． 常用促销活动类型

a.赠品                   b.降价优惠促销

c、抽奖活动              d、折价券（现金抵用券）

e、竞赛、顾客参与式      f、累积点券（印花）。

六． 促销活动应注意的事项

1. 促销讯息的传达

2. 促销的实施

1） 必须有明确的促销活动实施进度及分工协作计划表

2） 所有员工须知道自己的的职责、任务、并按期按要求完成

3） 大型及特殊的促销活动，应对收银、接待等环节工作人员进行专项训练

4） 促销活动须有完整的记录

5） 必须做好库存盘查及追加定货工作。

3. 价格促销应注意

1） 若非竞争逼迫，尽量不采用降价的促销方法，只有降价幅度达到20%30%以上，才会产生明显效果。

2） 准备安排价格促销前，应给自己提出以下几个问题：

（1） 与竞争对手比较，本店平均毛利水平如何？多大空间？产品利润空间如何？

（2） 是否有把握吸引更多顾客上门？是否可以找到更好的方法？

（3） 降价的幅度，折算后相当于牺牲多少利润？

（4） 选择哪些项目进行优惠？选择哪些产品进行优惠？

（5） 当竞争对手再次加大降价幅度时，是否有能力跟进？

（6） 降价促销则意味着会随着促销的结束而出现销售空档，是否可以找到解决方法？

3）不可以孤立地组织降价促销，必须有后续的其他形式的促销活动予以支援。